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向华为学习-大客户关系拓展与管理

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2021年6月18日深圳

课程费用:2800元/人(课程资料、学习费、茶歇等)

授课对象:重点针对市场一线员工及各级管理者

授课方式:理论(40%)+案例研讨(30%)+讨论(30%)

课程背景:

客户关系的拓展是所有企业必须面对的、最基本的市场活动,也是企业遇到的问题最多的市场活动之一。客户关系既是一门科学,更是一门艺术,随着行业与市场的不断变化,客户关系拓展与管理的方法总在随之变化。

企业要在市场残酷的竞争中脱颖而出,必须从组织客户关系、关键客户关系,及普遍客户关系三个维度,结合业务目标,经常对齐进行分析与研讨。

本课程是华为市场一线的重点培训课程,对企业及个人客户关系拓展与管理能力的提升很有帮助。

课程收益:

● 企业收益:

根据企业的战略目标准确地确立组织客户关系的拓展目标。

● 学员收益:

建立客户关系三个维度的客户关系模型概念;

掌握客户开发、维护、管理的基本方法;

学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法。

课程价值点:

客户关系如何量化地进行评估;

客户关系如何支撑业务目标的达成;

如何开发、维护与管理客户关系;

客户关系结构模型、三个维度客户关系的分析方法。

课程大纲:

讨论1:什么是人际关系?

讨论2:什么是客户关系?

讨论3:二者的关系?

第一讲:客户关系规划

一、思路

1. 客户关系的宏观环境思考

1)战略和挑战

2)决策模式

3)决策链…

2. 客户关系的友商思考(市场战略定位及目标,市场策略,客户关系提升策略,客户关系拓展手段,客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题,组织构架与分工等)

3. 客户关系的自我思考

1)市场

2)销售

3)竞争

4)赢利为中心

二、客户关系规划的3P原则

1. Prep(客户洞察)

2. People(他山之石可以攻玉)

3. Persistence(动态审视,调整规划)

三、步骤

1. 市场分析

2. 客户关系分析

3. 目标、策略与措施

4. 执行与监控

第二讲:市场分析

一、客户的挑战

1. 客户面临的宏观环境改变

2. 客户内部的业务压力

3. 来自友商的竞争压力

4. 来自客户供应商的挑战

二、客户的战略分析

1. 洞察客户的业务发展战略

2. 了解客户的投资发展战略

3. 了解客户的项目发展战略

4. 了解客户的项目维护战略

5. 了解客户的采购偏好

6. 了解客户的组织战略

三、客户的决策链

1. 决策模式

决策链工具:鱼骨图

2. 隐性决策链

3. 友商竞争策略分析的“6问”

1)市场战略定位及目标

2)市场策略

3)客户关系提升策略

4)客户关系拓展手段

5)客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题

6)组织架构与分工

第三讲:客户关系模型及分析

一、客户关系的彼此互动与制约

二、普遍客户关系

1. 定义:建立良好市场拓展氛围的基础

2. 等级分类

1)差

2)中

3)良

4)优

2. 关键要素

1)品牌忠诚度提升

2)信息渠道通畅

3)技术评标领先

4)交付成功与改善盈利

案例分享:普遍客户关系拓展失败的案例

三、关键客户关系

1. 定义:项目成功的关键

2. 等级分类

1)接触

2)接受

3)有好感

4)支持不排他

5)支持并排他

2. 关键要素

1)全方位的立体支撑

2)关键项目支持

3)战略合作伙伴关系

4)竞争排他性支持

案例分享:小组分享关键客户关系拓展案例

四、组织客户关系

1. 定义:牵引市场长远发展的发动机

2. 等级分类

1)参与者(Vendor)

2)供应商(Supplier)

3)关键供应商(Key Supplier)

4)战略合作伙伴(Strategic Partner)

3. 评估

1)组织客户关系评估标准1

2)组织客户关系评估标准2

案例分享:拓展中的失败案例分享

4.创新的思维

演练:评估与提升策划

第四讲:客户关系拓展与管理的目标、策略、措施

一、客户的决策心理

1. 价值与价格

二、关键决策依据

1. 经济价值

2. 时间价值

3. 质量价值

4. 顾问价值

5. 企业形象价值

6. 政治价值

7. 关系价值

三、关键客户关系拓展方法

1. 准确了解客户期望

2. 提升关键客户关系的方法与措施

Tip:如何接近难以接近的客户

4. 关键客户关系拓展的常见问题

演练:关键影响活动策划

案例学习:和客户一起成长

四、组织客户关系拓展

1. 基本方法

2. 客户的战略解码

3. 客户与我们的战略匹配

4. 拓展中的常见问题

五、普遍客户关系拓展

1. 基本方法

1)关键要素:普遍客户关系的需求分析

2)短板分析:找出普遍客户关系的短木板

3)目标与策略制定

2. 常见措施

1)点:针对个人的公关活动策划与邀请

2)线:针对客户单项业务线的公关活动策划与邀请

3)面:针对客户整体的大型营销活动策划和组织

3. 关键营销活动效果评估

第五讲:客户关系拓展管理的执行与监控

一、客户关系管理

1. 基本内容

1)自我管理(目标、过程、危机、信息、组织)

2)管理客户(规划管理,评估管理)

3)管理友商(策略研究,成功/失败案例,信息收集)

2. 基本方法

1)规划

2)实施

3)评估

4)调整

3. 客户关系管理的关键:责任人

Tip:优秀客户经理素质

Tip:销售人员的常见危机

培训讲师谭宏川(Samuel Tan),专业化销售技术提升专家

·销售罗盘©SLT认证导师

·信任五环©CLT认证导师

·营销规划©PLT认证导师

·日本产业训练MTP©认证

·美国培训协会(AATCP)高级促动师

·美国SPI解决方案销售认证讲师

·曾任:华为公司 客户群总监

·曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

·擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方。

工作经历:

华为公司一线市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年,完成600万回款任务,担任客户群负责人期间,带领团队用不到一年的时间,超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目,年合同金额超5000万,主持多个网优、网改、扩容、新建项目,实现难点市场的零突破,参与多个公司级重大项目的运作,积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信营销体系培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划,主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目,为公司国内销售部,行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC(lead to cash)流程建设项目组核心成员,为公司构建以客户为中心的,聚焦运营商、企业核心业务,贯穿业务全流程(线索到回款)的端到端运营全流程。

授课风格:

■ 案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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