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新形势下政企大客户销售

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2021年8月27日-28日 杭州
主讲老师:包贤宗(原世界500强艾默生电气中华区大区总监、西安杨森省区总经理)
授课对象:营销总监、经理
培训费用:3800元/人(含培训费、资料费、会务服务费)

课程背景:
在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。
  政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:
1. 如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户?
2. 新形势下,如何与政企大客户打交道?新形势下如何与政企客户沟通,并建立牢固的关系?
3. 如何争取更多资源,内外协同作战,搞定复杂大项目?
4. 如何把控项目局势,牢牢把握项目主动权?……
本课程针对以上问题,经过国内外顶级企业实践升华而成,让学员不仅能学到成功操盘技能和经验,更能举一反三迅速应用到实际工作中,并真正帮助其拿下政企大项目。

课程收益:
1. 学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法;
2. 规避在政企大客户销售中的法律风险;
3. 掌握政企大客户项目升级的关键策略;
4. 掌握政企大客户合作业务流程及策略规划; 
5. 掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略;
6. 正确认识中国政商关系和官场文化。

培训大纲: 
【开篇】
1. 政企大客户四大特征
2. 政企大客户销售的特殊性
3. 政企大客户销售的五大误区

第一讲、正确看待与处理中国政商关系
1. “政商关系”与“0”和“1”游戏
2. 政商圈子与中国式潜规则
3. 新政府,新环境的改变
4. 如何与新一界政府打交道,争取政府的支持
5. 如何建设和规范企业政府公关管理机制
案例分享:女销售如何拿下千万大单

第二讲、解码中国官场规则及官场文化
1. 解码政府决策程序与政企客户的核心利益;
2. 政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;
3. 政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;
4. 政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?
5. 透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”
案例分享:他与刘处长如何情同手足

第三讲、解码政企营销高手与公关专家
1. 如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;
2. 政企营销与政府公关是怎样炼成的
3. 政府公关人员政治觉悟怎么积累
4. 如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?
案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

第四讲、政企营销与公关策略
1. 如何破冰与政企客户建立关系
2. 与政企客户建立什么样的关系
3. 政企营销与政府公关究竟攻关什么
4. 政企客户攻关的特殊营销模式;
5. 如何构建政企特别沟通管道
6. 如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲、政企大客户业务推进
1. 有多少种子才能打多少庄稼
1) 政企客户信息获取的八大渠道
2) 项目信息评估的“五项基本原则”
3) 项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
    案例分享:某局外包项目的华丽外衣
2. 前期拜访关键要领
1) 项目突破的三级时空结构
2) 政企客户前期拜访要领
3) 政企销售规划的关键任务
    案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生
3. 销售规划与策略布局
1) 政企客户决策链、决策模式分析
2) 迅速明确决策层、执行与影响者
3) 不同角色之间的派系识别
4) 如何在客户组织内部发现和培养教练
5) 发展教练原则与培养策略
6) 寻找无权有影响力的”狐狸精”
    案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里
4. 客户攻关与组织建交
1) 探询不同决策角色“赢”的标准
2) 寻找不同角色最真实的决策动力
3) 分层次点穴式攻关策略制定
4) 立体式组织架构的架构
    案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?
5. 标书制作与项目投标
1) 如何运作政企大客户甲方
2) 如何运作专家评估小组
3) 成功标书制作九步骤
4) 投标报价(构建利益阵地)与风险控制
    案例分享:经典投标案例解读
6. 双赢谈判与合同签订
1) 政企客户谈判注意要领
2) 四大不同决策风格谈判策略
3) 双赢谈判策略制定与实施
    案例分享:价格不降有可能吗?

第六讲、政企客户经理自身修炼
1. 政企大客户销售人员胜任模型
2. 学会做人,让你魅力无限
3. 要会做事,让你价值连连
案例分享:黄山水泵老周的精彩人生

培训讲师:包贤宗
1. 工业品精益营销创始人
2. 知名实战派营销管理教练
3. 曾任国内最大合资药企—西安杨森省区总经理
4. 曾任世界500强—艾默生电气中华区大区总监
5. 曾任中国武器装备集团—青山工业营销总经理

授课风格:
1. 内容实战:包老师课程是书本上绝对没有的,亲身经历的上百个实战案例与自己的实战心得结合,对一线实操具有非常强的指导价值
2. 风趣幽默:包老师讲课生动形象、幽默诙谐,每一堂培训课程都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅
3. 落地见效:包老师课程采用咨询式培训方式,不但有方法论、心智启发,更有实战的落地工具包与执行计划,直接解决学员的营销难题,学员学后即用,用了就见效

授课经验:华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备、南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等。

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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