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柔性谈判攻略

(本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

培训安排:2021年6月25-26日 上海华亭宾馆
培训费用:5880/位(含培训费,资料,证书,茶歇,午餐等)
培训背景:
    为什么柔性谈判如此“风靡”?
    ·客户认可:包括罗氏,福特,勃林格等60多家世界顶级企业,以及平安,白药,华润等国内80多家行业巨头首选谈判课程。
    ·权威推荐:本课程同名书籍《柔性谈判攻略》,受到多位世界营销和谈判泰斗鼎力推荐和全球宣导。
    ·架构独特:独特的4434谈判架构,把碎片化的谈判方法和技巧高度整合提炼,形成不同于任何同类课题的谈判体系,让任何需要在谈判能力上进阶的职业人士“只需一堂课,便览众山小。”
    ·落地工具:《柔性谈判攻略》把技巧和经验直接升级为“工具/模型”,具有极强的落地和应用性。
    ·媒体传播:《哈佛商业评论》等权威媒体也以封面推荐的方式向读者鼎力展示“柔性谈判”模式。
培训特色:
    柔性谈判和同类有哪些“不同”?
    ·四赢而不是双赢:当我们常说的“双赢”因为分歧太大遥不可及时,柔性谈判提倡用“四赢”来替代“双赢”突破僵局,弥合分歧,创造性地达成共识。
    ·虚拟而非实际筹码:当常规的优势谈判筹码太有限时,柔性谈判提倡制造“虚拟筹码”以扭转谈判地位和影响力。
    ·攻心而非攻城:当常规谈判就事论事的攻城“套路”不奏效时,柔性谈判主张用“攻心”的方式避开对手的理性大脑思考,而引导对手进入感性的心理感知。
    ·加值而非还价:当简单的 “讨价还价”无效时,柔性谈判主张跳出低层次的“利益博弈”,而进入高层次的“价值增加”,通过“增加价值感受”破解对手的“讨价还价”。
    ·动机而非诉求:当我们无法满足谈判对手提出的“利益诉求”时,柔性谈判主张深度探寻谈判对手的“潜在动机”,因为很多时候“潜在动机”和“显性诉求”有很大的不同。
    以上只是窥一斑知全豹的列举,在《柔性谈判攻略》中还有更多“以柔克刚”的创新视角,通过一个个经典案例导入,落地为一个个实战的谈判手法,套路和策略。
培训收益:
    ·一堂课掌握谈判完整体系:学会和掌握谈判的4434创新架构和体系
    ·一堂课掌握谈判四赢策略:学会和掌握从不同角度和对方实现双赢的策略
    ·一堂课掌握谈判风格应对:学会和掌握四大谈判风格应对的手段和方法
    ·一堂课掌握谈判心理技术:学会和掌握8个柔性谈判的心理学技术
    ·一堂课掌握谈判筹码技术:学会和掌握柔性谈判3大筹码9个战术
    ·一堂课掌握谈判创新工具:学会和掌握柔性谈判的27个独创性工具

培训大纲:
第一模块:面对利益分歧如何实现四大层次的双赢
    柔性谈判的本质1:弥合分歧+实现双赢
    面对分歧四种不同的“双赢”手法
1) 妥协双赢—讨价还价式
2) 差异双赢---差异交换式
3) 整合双赢---一揽子谈判式
4) 心理双赢---心理安抚式
    四种“双赢”组成的“分歧弥合”模式

第二模块:如何驾驭不同风格的谈判对手
    柔性谈判的本质2:适应谈判对手的风格
    谈判对手四种不同的风格
 狐狸型风格—如何用谋
 绵羊型风格--如何用信
 倔驴型风格—如何用势
 猫头鹰风格—如何用同
    供应商内部不同角色的“风格”组合

第三模块:向对方进行柔性施压的力量组合
    5种向对方柔性施压的力量组合
 ·退路的力量
 ·替代的力量
 ·代价的力量
 ·专业的力量
 ·关系的力量

第四模块:利益分歧时如何奠定有利的开场
    避免开局立刻变僵局
    谈判开场两大核心任务:软化与起点
    谈判开场软化对方的六同组合
    同话/同好/同源制造好感
    同感/同利/同道建立同频
    进入正题前如何制造人情债
    谈判开场奠定起点的5种出牌法
    诱—芝麻换西瓜
    请-请君入文
    高-先抑后扬
    守—降低期望
    挂:挂钩条件

第五模块:来回拉锯时如何实现谈判中局的影响与说服
    谈判中局的特点:来回拉锯
    谈判中局两大核心任务:利益说服+行动攻心
    谈判中局利益说服四大手法
 反转法-让对方从反面看正面
 木桶法—让对方从片面看全面
 退进法—让对方从对立到同频
 特待法—让对方从绝对到相对
    谈判中局行动攻心7心计
 7种促使对方心动和行动的心理
 狐狸型对手的攻心计
 猫头鹰对手的攻心计
 倔驴型对手的攻心计
 绵羊型对手的攻心计

第六模块:如何破局实现达成共识与收尾
    谈判收尾的特点:拉动与推动
    谈判收尾的两大关键:台阶与推拉
    谈判收尾给对方5大台阶
 ·结果度
 ·补偿度
 ·有形度
 ·情感度
 ·对比度
    谈判收尾促成对方达成5种推拉法
 ·柔性通牒法
 ·最后蚕食法
 ·变量妥协法
 ·选项分析法
 ·未来交换法

培训讲师:蔡致远
    ·《柔性谈判攻略》同名书籍作者,《柔性谈判攻略》版权工具拥有者
    ·国务院多家下属媒体评选的“华尊奖”中国最有影响力十大培训师
    ·中国培训三十年“华誉奖”中国最有影响力十大培训师殊荣获得者
    ·《左手服务,右手销售》《销售管理的关键控制点》等6本畅销书的作者
    ·中国谈判领域“柔性谈判”的倡导者,传播者和先行者。

    蔡老师是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》,水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》,TOUCH咨询《全脑沟通》等等。
   蔡老师是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他的授课特色鲜明:
 自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛
 特别擅长以清晰的课程体系和脉络,精简的课程模块和模式,有效的学习工具和模型来确保学习的价值。
 尤其注重培训过程中各个细节的设计,每个案例,视频,测试,点评,互动,故事等,每个都在细节上精益求精。
 蔡老师的课程体系聚焦在《销售与服务系列》,《领导与管理系列》, 《职业素养系列》三大板快,其中他独家开发的具有版权的课程就超过10个!
    在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下:福特马自达、神龙汽车、东风雪铁龙、安菲诺永亿,华夏基金,马士基物流,方太集团,联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器等。

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2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
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